XaaS और सदस्यता मॉडल ग्राहक वफादारी का निर्माण करते हैं, जुड़ाव बढ़ाते हैं, राजस्व बढ़ाते हैं

अपनी एंटरप्राइज़ डेटा तकनीक और रणनीति को ऊपर उठाएं रूपांतरण 2021.


धवल मूगीमाने और एमी फ्लेचर, वेस्ट मोनरो पार्टनर्स

प्रौद्योगिकी कंपनियां अस-ए-सर्विस (XaaS) मॉडल में अपना बदलाव जारी रख रही हैं – और अच्छे कारण के लिए: वे आकर्षक हैं, निवेशकों के साथ लोकप्रिय हैं, और सॉफ्टवेयर कंपनियों को अधिक पैमाने के साथ बेहतर सेवा देने की अनुमति देते हैं।

वेस्ट मोनरो पार्टनर्स में यह प्रवृत्ति स्पष्ट थी सर्वेक्षण पिछले साल वितरित किया गया, जिसमें ४० प्रतिशत निजी इक्विटी उत्तरदाताओं ने कहा कि उनके तकनीकी पोर्टफोलियो के ५०% से ७०% के बीच उत्पादों और सेवाओं को सब्सक्रिप्शन के रूप में बेचा और वितरित किया गया।

लेकिन ऐसा बहुत कुछ है जिस पर कंपनियों को विचार करना चाहिए क्योंकि वे अपने XaaS या सदस्यता मॉडल को अधिकतम करते हैं। उन्हें विशेष रूप से ग्राहक केंद्रितता और मापनीयता के बारे में सोचने की जरूरत है। दूसरे शब्दों में, यह बिलिंग मॉडल में बदलाव से कहीं अधिक है।

बाजार बढ़ रहा है

यदि आपको और अधिक आश्वस्त करने की आवश्यकता है कि XaaS मॉडल यहां रहने के लिए है, तो इस पर विचार करें: अगले आधे दशक में, SaaS सदस्यता सेवाओं, XaaS के भीतर एक श्रेणी, से अनुसंधान के अनुसार, 12 प्रतिशत की चक्रवृद्धि वार्षिक वृद्धि दर देखने का अनुमान है। गार्टनर। सेल्सफोर्स, एक प्रमुख सास प्रदाता, की सूचना दी 2020 की चौथी तिमाही में $ 5.82 बिलियन का राजस्व, 20% साल-दर-साल। क्लाउड संचार कंपनी रिंगसेंट्रल की सूचना दी २०२१ की पहली तिमाही के लिए कुल राजस्व में ३२% की वृद्धि से ३५२ मिलियन डॉलर, सदस्यता राजस्व में ३४% वार्षिक वृद्धि के अलावा।

इस बीच, XaaS मॉडल का उपयोग करने वाली सॉफ्टवेयर कंपनियों का मूल्यांकन आसमान छू गया है। पिछले साल, इनसाइट पार्टनर्स $ 5 बिलियन का भुगतान किया क्लाउड मैनेजमेंट प्लेटफॉर्म वीम सॉफ्टवेयर के लिए; क्लेटन, डुबिलियर एंड राइस ने साथी निजी इक्विटी फर्म केकेआर से एपिकोर सॉफ्टवेयर खरीदा $4.7 बिलियन; और कनाडा के बायआउट मैनेजर वनेक्स ने न्यू माउंटेन कैपिटल का भुगतान किया $2.65 बिलियन कर्मचारी लाभ मंच वनडिजिटल के लिए।

केंद्रित ग्राहक केंद्रित

XaaS मॉडल को नियोजित करने के लाभ केवल मूल्यांकन तक ही सीमित नहीं हैं। समय के साथ ग्राहकों को बनाए रखने के लिए, इन मॉडलों का उपयोग करने वाली कंपनियों को अपने ग्राहकों के साथ लगातार जुड़ना चाहिए। यदि अच्छी तरह से किया जाता है, तो यह गतिविधि उन ग्राहकों को “चिपचिपा” बना सकती है, उन्हें आपके अधिवक्ताओं के रूप में सशक्त बना सकती है और प्रतिधारण दर बढ़ा सकती है।

कंपनियां एक स्टोवपाइप में काम करने की प्रवृत्ति रखती हैं, ग्राहकों के साथ एक विभाग से दूसरे विभाग में हमेशा “हैंड-ऑफ” होता है। हालांकि, कंपनियों को महत्वपूर्ण क्षणों को पहचानने के महत्व को समझने और यात्रा के उन महत्वपूर्ण चरणों में मूल्य बढ़ाने का तरीका सीखने की जरूरत है। भूमिकाएं और जिम्मेदारियां स्पष्ट होनी चाहिए ताकि प्रत्येक ग्राहक जुड़ाव पहले वाले पर बने।

ग्राहक अधिग्रहण लागत एक प्रमुख मीट्रिक है जिसे अधिकांश तकनीकी कंपनियां बारीकी से प्रबंधित करती हैं। आमतौर पर, ग्राहक को बनाए रखने या विकसित करने की लागत एक नया प्राप्त करने की लागत का एक अंश है। उस ने कहा, कंपनियों को अवधारण और विस्तार में कम निवेश न करने के लिए सतर्क रहने की आवश्यकता है – और एक स्मार्ट निवेश में ग्राहकों को समझने के लिए गहन विश्लेषण, मूल्य-उन्मुख जुड़ाव का मार्गदर्शन करने के लिए डिजिटल वर्कफ़्लो और घर्षण रहित सेवा और समर्थन शामिल हैं।

इस प्रक्रिया में उत्पाद डिजाइन की भी एक अभिन्न भूमिका होती है। पारंपरिक B2B सॉफ़्टवेयर उत्पाद निवेश अगली सर्वोत्तम सुविधा के निर्माण पर ध्यान केंद्रित करते हैं। इन प्रयासों को अधिकतम उपयोग और अपनाने के लिए डेटा-संचालित ग्राहक जुड़ाव में निवेश के साथ संतुलित करने की आवश्यकता है।

जो कंपनियां ग्राहकों और उपयोगकर्ताओं को पहले स्थान देने के लिए खुद को उन्मुख कर सकती हैं, वे सदस्यता मॉडल में कामयाब होंगी। बेशक, कहा से करना आसान है।

यह सभी के लिए नहीं है

भुगतान-प्रति-उपयोग मॉडल बनाम सदस्यता मॉडल के गुण-दोष पर निरंतर बहस होती रहती है। सदस्यता मॉडल की पूर्वानुमेयता का अपना आकर्षण है। प्रबंधन दल और निवेशक निश्चित रूप से इसे पसंद करते हैं, और यहां तक ​​कि ग्राहकों को भी बजट बनाना आसान लगता है। हालांकि, कंपनी के उत्पादों और ग्राहकों के साथ-साथ इसकी परिपक्वता और प्रतिस्पर्धी गतिशीलता के आधार पर, भुगतान-प्रति-उपयोग मॉडल अधिक समझ में आता है और बाजार को भी बाधित कर सकता है।

उदाहरण के लिए, एक पूरी तरह से नई शैली के एप्लिकेशन का विपणन करने वाली स्टार्टअप कंपनी को ग्राहकों को सदस्यता लेने के लिए लुभाने में कठिनाई हो सकती है। बिल्कुल नए तरह के सॉफ्टवेयर के साथ, उपभोक्ताओं को कैसे पता चलेगा कि उत्पाद आवर्ती खर्च के लायक है?

उस स्थिति में, भुगतान-प्रति-उपयोग मॉडल समझ में आता है क्योंकि स्टार्टअप खुद को बाज़ार में पेश करता है और ग्राहक उसके उत्पादों के मूल्य को सीखना शुरू करते हैं। फिर, जैसे ही ग्राहक विक्रेता के अद्वितीय मूल्य प्रस्ताव को समझते हैं, कंपनी लंबी अवधि की सदस्यता प्रतिबद्धताओं का पता लगा सकती है।

जबकि निवेश समुदाय सदस्यता व्यवसाय की राजस्व भविष्यवाणी को पसंद करता है, वे उच्च ग्राहक प्रतिधारण दर के साथ एक स्मार्ट भुगतान-प्रति-उपयोग कंपनी को खारिज नहीं करेंगे। वास्तव में, निवेशक ऐसी कंपनी की ओर आकर्षित हो सकते हैं, यदि उन्हें सब्सक्रिप्शन मॉडल की धुरी के साथ विकास का स्पष्ट अवसर दिखाई देता है।

एक प्रमुख संक्रमण

भुगतान-प्रति-उपयोग मॉडल से सदस्यता में परिवर्तन करने वाली कंपनियों को सफल होने के लिए आवश्यक परिवर्तनों को कम करके नहीं आंकना चाहिए। विचारशील मूल्य निर्धारण रणनीतियों को डिजाइन करने की मूल बातों से परे, ग्राहक और उपयोगकर्ता यात्रा पर सावधानीपूर्वक विचार करने की आवश्यकता है।

मूल्य निर्धारण के मोर्चे पर, कंपनियों को अपने ग्राहक के उपयोग पैटर्न पर विचार करने और आकर्षक सदस्यता पैकेजों को डिजाइन करने के लिए उनकी लागत संरचना की गहरी समझ के साथ पूरक करने की आवश्यकता है। मान लें कि नेटफ्लिक्स के पास प्रति फिल्म $1 चार्ज करने का भुगतान-प्रति-उपयोग विकल्प था। यदि कोई उपयोगकर्ता औसतन छह फिल्में एक महीने में लेता है, तो वे असीमित एक्सेस के लिए $9.99 प्रति माह पर जाने के इच्छुक नहीं होंगे। हालाँकि, उन्हें $7.99 प्रति माह विकल्प के साथ लुभाया जा सकता है। सदस्यता के लिए मूल्य निर्धारण ब्रेकप्वाइंट को परिभाषित करने के लिए ग्राहक मूल्य ड्राइवरों और प्रतिस्पर्धी गतिशीलता की ठोस समझ की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, यह सेवा प्रदान करने की लागत संरचना की एक मूलभूत समझ की भी आवश्यकता है। नेटफ्लिक्स को यह निर्धारित करने की आवश्यकता होगी कि प्रति माह $ 7.99 के लिए सेवा देने की लागत क्या है।

मूल्य निर्धारण के अलावा, ग्राहक जुड़ाव मॉडल को भी सावधानीपूर्वक डिजाइन करने की आवश्यकता है। कंपनियों को पता होना चाहिए कि प्रति-उपयोग के आधार पर खरीदारी करने वाले ग्राहक को कब सब्सक्रिप्शन देना है। इसके अतिरिक्त, इन ग्राहकों के लिए निरंतर मूल्य सुनिश्चित करने पर ध्यान देने की आवश्यकता है। नेटफ्लिक्स का अनुशंसा इंजन और ईमेल संकेत लगातार नवीनीकरण सुनिश्चित करने के लिए जुड़ाव के उदाहरण हैं।

यह केवल पैसे के बारे में नहीं है – यह ग्राहक के बारे में है

सदस्यता और XaaS मॉडल पर जाना मूल्य परिवर्तन और मूल्यांकन से कहीं अधिक है, क्योंकि एक सफल सदस्यता व्यवसाय ग्राहक मूल्य के आसपास केंद्रित है।

ग्राहक और उनके मूल्य ड्राइवरों की गहरी समझ महत्वपूर्ण है, और ग्राहक को उन मूल्य ड्राइवरों को प्राप्त करने के लिए मार्गदर्शन करने के लिए एक सगाई मॉडल और वर्कफ़्लो तैयार करना और भी महत्वपूर्ण है।

यह कुछ संगठनों के लिए एक महत्वपूर्ण बदलाव है। ग्राहक के साथ हमेशा सोच-समझकर लागू किया गया, ये मॉडल एक कंपनी को अपने उपयोगकर्ताओं की जरूरतों के लिए अधिक स्मार्ट, तेज और अधिक प्रतिक्रियाशील बना सकते हैं – इसे एक अधिक सफल व्यवसाय में बदल सकते हैं।

वेंचरबीट

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