राइट साइड अप के टायलर एलिस्टन के साथ एक साक्षात्कार – टेकक्रंच

ग्रोथ मार्केटर्स आज सभी तरह के स्टार्टअप्स को मार्केट बूम का फायदा उठाने में मदद कर रहे हैं, लेकिन यह महामारी के माध्यम से एक कठिन यात्रा रही है।

हमने ग्रोथ मार्केटिंग फर्म के संस्थापक टायलर एलिस्टन से मुलाकात की दाईं तरफ ऊपर तथा सामयिक योगदानकर्ता टेकक्रंच में, अपने अनुभवों के बारे में और अब वह क्या देख रहे हैं।

यह हमारी नई पहल का हिस्सा है स्टार्टअप्स के लिए सर्वश्रेष्ठ ग्रोथ मार्केटर खोजें संस्थापक की सिफारिशों के आधार पर। (साझा करने के लिए एक सिफारिश है? कृपया यहां सर्वेक्षण भरें।)

सही तरह के विकास पर फोकस और संसाधनों को बनाए रखने के बारे में टायलर से अधिक के लिए पढ़ते रहें, तब भी जब बाजार में उतार-चढ़ाव हो।

हमें आपसे आखिरी बार बात किए हुए काफी समय हो गया है। जैसे-जैसे हम लॉकडाउन से बाहर निकलना शुरू करते हैं, महामारी की शुरुआत और अब के बीच ग्रोथ मार्केटिंग के रुझान कैसे बदल गए हैं?

टायलर एलिस्टन: यह एक रोलरकोस्टर रहा है! महामारी की शुरुआत में, हमने सीपीएम में गिरावट देखी और बजट में कटौती की। रिबाउंड 2020 की गर्मियों में अपेक्षाकृत तेजी से शुरू हुआ और गिरावट और अब 2021 में तेज हो गया।

सबसे पहले, यह ई-कॉम कंपनियां थीं, दोनों मजबूत प्री-सीओवीआईडी ​​​​बिक्री ऑनलाइन और ऐतिहासिक रूप से ईंट-और-मोर्टार ब्रांड बहुत जरूरी बिक्री खोजने के लिए ऑनलाइन शिफ्ट करने के लिए पांव मार रहे थे। फिर कई अन्य व्यवसाय – नए और मौजूदा दोनों – नए उत्पादों, मूल्य प्रस्तावों और महामारी में जीवित रहने या यहां तक ​​​​कि पनपने की स्थिति के साथ उभरे।

अब, हम व्यापक रूप से बहुत अधिक उपभोक्ता मांग और ग्राहकों के अधिग्रहण में तेजी लाने के लिए समान उत्सुकता देखते हैं, जिसमें भुगतान विज्ञापन भी शामिल है। बहुत सक्रिय निवेशक बजट के संबंध में एक मजबूत टेलविंड रहा है।


क्या आपने किसी ऐसे प्रतिभाशाली व्यक्ति या एजेंसी के साथ काम किया है जिसने आपको अधिक उपयोगकर्ता ढूंढने और रखने में मदद की?
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हमने बात की इससे पहले इस बारे में कि आप अपनी टीम को एक विक्रेता के बजाय एक भागीदार के रूप में कैसे व्यवहार करना चाहते हैं। महामारी के दौरान वे इसे कैसे पूरा कर पाए हैं?

सबसे बड़ी बात यह है कि हम एक अच्छा रणनीतिक साझेदार होने के लिए अपनी प्रतिष्ठा पर निर्भर रहने में सक्षम थे जो हमारे ग्राहकों के सर्वोत्तम हितों की सेवा करता है। क्योंकि वे जानते हैं कि हम उन्हें बताएंगे जब हमें नहीं लगता कि उन्हें हमें किसी चीज़ के लिए भुगतान करना चाहिए, वे भी हम पर भरोसा करते हैं जब हम कुछ ऐसा कहते हैं “मुझे पता है कि यह अभी पागल लगता है, लेकिन आपको एक बदलाव के कारण अपना बजट बढ़ाना चाहिए आपकी मांग वक्र और चैनल अर्थशास्त्र में।”

हम ग्राहकों के साथ इस बारे में सक्रिय रूप से ईमानदार थे कि हम क्या मानते हैं कि महामारी उनके व्यवसायों के लिए है, हम जिन दृष्टिकोणों तक पहुँचे हैं एक रूपरेखा जिसे हमने अपने ब्लॉग पर रेखांकित किया है. कुछ के लिए, इसका मतलब है कि धन के संरक्षण के लिए हमारी साझेदारी को तत्काल समाप्त करने का समर्थन करना। अन्य मामलों में, इसका अर्थ था बदलते परिवेश और चैनल अर्थशास्त्र को भुनाने के लिए उन्हें अपने प्रदर्शन विपणन में झुकाव पर विचार करने के लिए प्रेरित करना।

वसूली के दौरान, कई कंपनियों ने कम जोखिम वाले तरीके से अस्थायी स्टाफिंग अंतर को भरने के लिए बाहरी एजेंसियों और सलाहकारों को देखा है। बाहरी रिसोर्सिंग की ओर रुख बदलने और कंपनी प्रक्रियाओं और संस्कृति के विकास के लिए दूरस्थ श्रमिकों का समर्थन करने से हमें अपने ग्राहकों की आंतरिक टीमों के साथ अधिक तेज़ी से और पूरी तरह से एकीकृत करने में मदद मिली है।

में पिछली बातचीत, आपने उल्लेख किया, “हम नियमित रूप से कंपनियों को बताते हैं, ‘आपको अभी किसी भी विकास विपणन की आवश्यकता नहीं है। उत्पाद-बाजार फिट पर ध्यान दें।’” स्टार्टअप कैसे बता सकते हैं कि यह आपके साथ काम करने का सही समय है?

ग्रोथ मार्केटिंग एक एम्प्लीफिकेशन टूल है। यह किसी उत्पाद या समाधान पर एक उज्ज्वल स्पॉटलाइट चमकता है, यह विश्वास करते हुए कि अगर केवल लोगों को पता होता इसके बारे में, वे इसे चाहेंगे और इसे पसंद करेंगे। “इसे चाहते हैं” और “इसे प्यार करते हैं” उत्पाद-बाजार फिट का प्रतिनिधित्व करते हैं। इन्हें मापने के लिए, हम ग्राहक समीक्षाओं, जैविक विकास, प्रतिधारण, उत्पाद जुड़ाव, और अंततः एहसास और अपेक्षित आजीवन मूल्य के लिए अग्रणी रेफरल गतिविधि को देखते हैं।

छोटे पैमाने के चैनल परीक्षण में अच्छी रूपांतरण दरों और आकर्षक ग्राहक अधिग्रहण लागतों को देखकर पता चलता है कि न केवल लोगों का एक समूह है जो इसे पसंद करता है, बल्कि उन तक पहुंचा जा सकता है। मेरे विचार से सतत विकास के लिए ये पूर्वापेक्षाएँ हैं।

यदि एक शुरुआती चरण की कंपनी के पास सीमित संसाधन हैं, तो उन्हें मार्केटिंग के संबंध में अपने फंड को कैसे प्राथमिकता देनी चाहिए?

सबसे पहले, उत्पाद को उत्कृष्ट बनाने के लिए उसमें निवेश करें, जैसा कि वास्तविक, भुगतान करने वाले ग्राहकों द्वारा आंका जाता है। ट्रैफ़िक अधिग्रहण, फ़नल मापन और प्रतिक्रिया संग्रह की इस पुनरावृत्त प्रक्रिया में विपणन एक भूमिका निभाता है; यह सिर्फ “विकास विपणन” नहीं है। इसे “गो-टू-मार्केट मार्केटिंग” माना जाता है, जिसे आमतौर पर किसी उत्पाद बाज़ारिया या इसी तरह के कर्मचारियों द्वारा नियुक्त किया जाता है।

एक बार जब उत्पाद अच्छी जगह पर होता है, तो मैं आमतौर पर गैर-भुगतान विपणन प्रयासों में कम से कम कुछ निवेश और भुगतान किए गए विज्ञापन के कुछ परीक्षण की सलाह देता हूं, अक्सर फेसबुक और/या Google। यदि इनमें से कोई भी काम नहीं करता है तो किसी कंपनी के लिए एक महान स्केलेबल चैनल खोजना दुर्लभ है। वे आम तौर पर बोलते हुए, ऑनलाइन मार्केटिंग प्रदर्शन के लिए बेलवेदर्स के रूप में काम करते हैं।

सर्वोत्तम अवैतनिक विपणन निवेश लक्षित ग्राहक और प्रतिस्पर्धी परिदृश्य से कंपनी के अंतर पर अत्यधिक प्रासंगिक हैं।

स्टार्टअप क्या गलत करते रहते हैं?

उत्पाद/बाजार में फिट होने से पहले विकास पर ध्यान केंद्रित करना सबसे बड़ा है [thing that startups continue to get wrong]. प्रारंभिक चरण के संस्थापक सफलतापूर्वक विकसित होने के लिए गहन दबाव में हैं। अविश्वसनीय शुरुआती ग्राहक सफलता पाने वाले भाग्यशाली लोगों को छोड़कर सभी के लिए, उत्पाद-बाजार में फिट होने के लिए धैर्य की अविश्वसनीय खुराक की आवश्यकता होती है। मुझे लगता है कि यह एक कारण है कि हम उन संस्थापकों के बीच सफलता का एक पैटर्न देखते हैं जो एक ऐसी समस्या को हल कर रहे हैं जिसकी वे व्यक्तिगत रूप से परवाह करते हैं। उनके लिए, यह सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण समस्या को स्वयं के लिए हल करना है, न कि दूसरों के लिए। यह पैसे या मैक्रो सफलता की कुछ धारणा के बारे में नहीं है। यह सूक्ष्म सफलता के बारे में है। वहां से, इस समाधान को जोश के साथ साझा करना एक आसान छलांग है जिसकी आपको अत्यधिक आवश्यकता है।

एक विज्ञापन के दृष्टिकोण से, कई कंपनियां एक साथ बहुत सारे चैनल चलाने की कोशिश करती हैं और बहुत जल्दी सफलता की उम्मीद करती हैं, जिससे झूठे नकारात्मक परिणाम सामने आते हैं। अधिकांश चैनल इस बिंदु पर काफी बारीक हैं और अधिकांश व्यवसायों के लिए विशेषज्ञता और धैर्य दोनों की आवश्यकता होती है।

परिपक्व कंपनियों के विपरीत शुरुआती चरण के स्टार्टअप के साथ काम करते समय आपकी विकास विपणन रणनीतियाँ कैसे बदलती हैं?

बहुत शुरुआती चरण की कंपनियों के साथ, हमारा काम आम तौर पर विकास से संबंधित नहीं होता है। यह नींव को स्थापित करने के बारे में अधिक है (उदा: पिक्सेल, तकनीकी स्टैक, प्रारंभिक मूल्य सहारा, प्रारंभिक स्टाफिंग), प्रारंभिक डेटा एकत्र करने के लिए नए फ़नल के माध्यम से ट्रैफ़िक चलाना, या ईमेल अभियान स्थापित करना। एक बार जब उत्पाद अच्छी जगह पर होता है, तो हम अक्सर एक संस्थापक या पहले मार्केटिंग भाड़े के साथ काम करते हैं ताकि उनके शुरुआती भुगतान किए गए चैनलों को खड़ा किया जा सके और उन्हें 0 से 1 तक लाने का प्रयास किया जा सके। क्या हम $5,000, $10,000, $20,000/माह एक अच्छे के साथ खर्च कर सकते हैं वापसी?

अवैतनिक पक्ष पर, यह एक सामग्री रणनीति को क्रियान्वित कर सकता है, एक रेफरल कार्यक्रम शुरू कर सकता है या साझेदारी विकसित कर सकता है। एक बार जब कोई कंपनी लाभप्रद रूप से प्रति माह सैकड़ों हजारों या लाखों डॉलर खर्च कर रही होती है, तो हम आम तौर पर चैनल के प्रदर्शन को बेहतर बनाने, उनके खर्च के बढ़ते प्रभाव को बेहतर ढंग से मापने, एक नए स्तर के पैमाने पर पहुंचने में उनकी मदद कर रहे हैं, या चैनलों में विविधता लाना (भुगतान किया गया या अवैतनिक)।

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